A inovação contábil pode te ajudar a ter mais clientes

Em um artigo publicado em seu blog, Roberto Dias Duarte, meu amigo e referência em consultoria na área contábil mostrou que a contabilidade on-line não é, conforme a definição científica do termo, uma “inovação disruptiva”. Para Roberto, o professor Clayton M. Christensen, da Harvard Business School e um dos autores dessa teoria, deixa claro que só existe a disrupção quando a inovação no produto ou serviço cria um novo mercado absolutamente novo e, assim, deixa a operação dos concorrentes que antes o dominavam, instáveis.

Uma oferta simples e barata, capaz de atender um público que antes não tinha acesso a este mercado, ocorre porque as empresas tradicionais tendem a concentrar suas forças na melhoria e no aprimoramento de seu portfólio para atender clientes mais exigentes, sofisticados – e geralmente mais rentáveis. Neste processo, as necessidades de segmentos amplos do mercado são plenamente atendidas, enquanto as demandas de setores específicos são ignoradas, quase sempre entre aqueles negócios considerados “menos rentáveis”.

Trocando em miúdos: as inovações disruptivas são desenvolvidas porque as organizações tradicionais essencialmente ignoram dois tipos de mercado, o de baixo valor (low-end) e de novos clientes.  A fórmula para a criação de uma inovação disruptiva, no entanto, é simples. Identifique as tarefas que os clientes precisam executar, segmente-as por ações, desenvolva soluções básicas, de baixo custo e que permitam a realização das obrigações do cliente.

Escritórios de contabilidade tradicionais, por exemplo, ofertam serviços de consultoria financeira e de custos com excelência, porém, a poucos clientes. Isso porque um número pequeno de empresas capazes de arcar com esse tipo de serviço especializado. A maioria esmagadora do mercado sequer poderia pagar por poucas horas de um consultor júnior, imagine por um serviço contínuo de orientação financeira/contábil.

É aqui que vamos falar de novas tecnologias que recentemente estão pavimentando o caminho para uma verdadeira disrupção, aquela mesma que citei no começo deste artigo definido por Roberto Dias Duarte. Imagine se, em uma situação hipotética, uma pequena companhia de serviços tivesse acesso a um sistema em nuvem para registrar suas contas a pagar e a receber. E que, periodicamente, essa pequena empresa pudesse importar o extrato bancário para o sistema, conciliando o que foi pago e recebido?

O benefício imediato é bastante simples, atrasos em pagamentos e recebimentos são reduzidos. Esquecimentos, a mesma coisa. Mas, além disso, seria possível também fazer algo nunca antes imaginado por este pequeno empreendimento, analisar seu futuro financeiro. Fazer simulações que hoje permitirão encontrar soluções para problemas que acontecerão amanhã.

Muitos podem pensar que esse mercado não existe, que a ideia é ótima, ainda que não tenha sido executada. Utilizar sistemas financeiros baseados em nuvem e integrados aos sistemas contábeis torna-se uma inovação disruptiva se estas tecnologias viabilizam a aplicação da consultoria contábil a baixo custo para mercados ainda não atendidos.

para implementar essa inovação disruptiva o empreendedor contábil precisa realizar uma segmentação de mercado por tarefas. Identificando quem são os empresários e gestores que realizam análises financeiras e contábeis com alto custo operacional ou precisam realizar (e não o fazem justamente por inviabilidade de custo).

O próprio professor Roberto Duarte recentemente realizou uma pesquisa utilizando a metodologia NPS (Net Promoter Score) coletando 2.067 respostas de empresas clientes de escritórios contábeis em todos os estados brasileiros. Entre o banco de informações obtidas, ele constatou justamente a demanda por uma atuação mais consultiva por parte dos escritórios contábeis. O fato é que os 33% dos escritórios classificados de forma extremamente positiva pelos seus clientes já atuam desta forma.  Cabe, assim, aos 67% restantes buscar formas de atender às necessidades segmentos até então ignorados.

Um dos caminhos mais interessantes é utilizar-se da tecnologia para levar consultoria a 6 milhões de empreendedores que procuram orientação sobre seus negócios. Isso, sim, é inovação contábil.

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Marcelo dos Santos

Formado em Ciência Contábeis, Marcelo dos Santos tem MBA em Administração Global pela Universidade Independente de Lisboa e MBA pela Fundação Getúlio Vargas. Ganhou diversos prêmios como o Marketing Company on Technology Marketing e Grandes Sacadas de Marketing. Atualmente, é Sócio do ContaAzul & Head do ContaAzul para Contadores.